El Plan de Marketing es una herramienta importancia de la gestión empresarial porque en primer lugar, establece los pasos que se deben seguir para el desarrollo de la estrategia de Marketing, además promueve un adecuado uso de los recursos de la empresa, favorece el establecimiento del compromiso del personal de la empresa, prevé los cambios que puedan ocurrir y las acciones por tomar y facilita el control de las actividades de la empresa.

Al contar con un Plan de Marketing, la dirección o el emprendedor tiene una parámetro que le permite seguir una asignación de recursos determinada, lo que le permitirá cumplir con sus objetivos de una manera eficiente y además de obliga en cierta manera a distribuir los recursos según la importancia asignada al conjunto de actividades.

También le permite tomar en cuenta los posibles cambios que pueden surgir al exterior o interior de la empresa y de esta forma, considerar acciones y decisiones a tomar en relación con aparición de determinados eventos. En el plan se debe considerar como mínimo las siguientes recomendaciones

Su Mercado

Su mercado es una parte importante del plan de negocios. Antes de que pueda vender algo, debe saber quién podría comprarlo y qué precio está dispuesto a pagar por ello. La investigación es la base del marketing. Para realizar una investigación de mercado, debe recopilar datos y opiniones de manera ordenada y objetiva sobre su objetivo: la industria y sus clientes potenciales.

Industria

El primer paso para definir su mercado debe ser describir la industria en la que opera, así como el potencial o las perspectivas de su negocio dentro de esa industria. Su conocimiento de la industria, así como las perspectivas de su negocio, deben ilustrarse claramente en el plan. Por ejemplo, si tiene una tienda minorista que vende servicios de cuidado de mascotas, describa la perspectiva general de las ventas, así como su potencial para capturar un segmento creciente del mercado.

Para describir la industria en la que opera, así como el potencial o las perspectivas de su negocio dentro de esa industria, responda estas preguntas dentro de esta sección de su plan:

• ¿Cuál es tu industria?
• ¿Cuál es el tamaño actual de su industria y qué participación de ese mercado tendrá? Al identificar las características de su mercado objetivo, también debe determinar el tamaño de su mercado potencial. Puede determinar el tamaño de su mercado examinando la cantidad de clientes potenciales en un área en particular; revisar el área geográfica en la que viven; analizando las ventas anualizadas anteriores y considerando el crecimiento del mercado. Si no sabe quiénes son sus clientes, no puede desarrollar una estrategia para llegar a ellos. Y, si no puede comunicarse con ellos, es probable que no sea eficaz en la venta de sus productos y servicios.
• ¿Quiénes son sus competidores en su industria? ¿Quiénes serán sus competidores directos?
• ¿Hay alguna normativa que se aplique a su industria?
• ¿Cuáles son las tendencias en su industria, crecimiento, preferencias de los consumidores, desarrollo de productos?
• ¿Cómo y dónde encaja su empresa en la industria? ¿Qué ventajas o desventajas tiene sobre sus competidores? Haz un análisis competitivo para mostrar cómo te comparas con tus competidores directos en aspectos como el precio, tus productos, el servicio, etc.
• ¿Cuáles son las barreras para entrar en esta industria? (Como altos costos de capital inicial, tecnología única o necesidad del cliente de reconocimiento de marca)

Clientes

El siguiente paso en esta sección de su plan es identificar su mercado objetivo y perfilar a sus clientes. Tu objetivo es averiguar qué quiere comprar la gente, no solo qué quieres venderles.

Debe describir las necesidades de sus clientes, incluida la información sobre el grado en que esas necesidades se están (o no) satisfaciendo actualmente. Nuevamente, si está vendiendo servicios de cuidado de mascotas, explique por qué los clientes querrán sus servicios y productos. Específicamente, qué necesidades estás satisfaciendo con tu negocio.

Para determinar qué necesidades satisfará su negocio, responda estas preguntas dentro de esta sección de su plan:

• ¿Quiénes son sus clientes actuales o potenciales? Describa información demográfica como edad, sexo, nivel de ingresos, etc. Para empresas que venden a gobiernos u otras empresas, describa información demográfica como industria, ubicación, tamaño y compras típicas.
• ¿Qué compran y por qué? ¿Pueden y comprarán mi producto? ¿Qué precio pagarán? ¿Por qué sus clientes podrían preferir su producto sobre las alternativas? Trate de describir cómo cada uno de sus principales productos o servicios le da valor al cliente.
• Y, ¿qué segmentos o grupos de mercado son más propensos a comprar sus productos?

Segmento de mercado

Un segmento de mercado o grupo objetivo de clientes es una agrupación de personas que comparten una o más características que hacen que tengan necesidades de productos similares. La segmentación del mercado o marketing objetivo es el proceso de dividir un mercado en distintos segmentos que se comportan de la misma manera o tienen necesidades similares. Debido a que cada segmento es algo similar en sus necesidades y actitudes, es probable que respondan de manera similar a una estrategia de marketing específica. Este es un punto importante y discutiremos el marketing para grupos objetivo más adelante en este curso. Sin embargo, es fundamental que comprenda el valor de definir su mercado.

Producto / Servicio/ Línea

En la sección línea de productos / servicios, identificará y describirá todos los productos y servicios que su empresa vende o proporciona. También debe explicar el precio de los artículos que vende. Además, y quizás lo más importante, esta sección debe explicar cómo sus productos y servicios son competitivos.

Mantenga esta sección enfocada, fácil de seguir y enfatice su competitividad. Es fácil enumerar sus productos, pero vale mucho más la pena explicar cómo es competitivo. Finalmente, si tiene fotografías o folletos que describen sus productos, menciónelos en esta sección e inclúyalos en un apéndice del plan de negocios.

Línea de productos/servicios

Para brindarle a su audiencia una comprensión clara de por qué está en el negocio, qué vende y cómo compite, responda estas preguntas dentro de esta sección de su plan:

• ¿Qué producto de servicio proporcionará su empresa? Para cada producto describa:
• ¿Qué tiene de único? ¿Cuáles son sus características importantes?
• ¿Qué hará por el cliente? ¿Cómo los beneficia? ¿Por qué es mejor para el cliente en comparación con la competencia?
• Describa su estructura de precios.
• ¿Qué factores le dan una ventaja o desventaja competitiva?
• ¿Mantienes inventario? ¿Qué tipo y cuánto? ¿Cómo es su rotación de inventario?
• ¿Quiénes son sus proveedores?
• ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra su producto o servicio?
• ¿Qué actividades de investigación y desarrollo está realizando o planificando?
• ¿Qué derechos de propiedad intelectual tiene sobre su producto o servicio?

Entonces, el Plan de Marketing establece mecanismos de control que hacen posible determinar el logro, o no, de los objetivos y cabe mencionar que los mecanismos de control son de tipo cuantitativo y cualitativo.

Creando tu PN – Marketing y Producto

Bibliografía:

SBA California. Centro de Aprendizaje. (sf). “Cómo escribir un plan de negocios”

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