El método lean startup es el sistema utilizado para pasar de proyecto a empresa poniendo el foco en las necesidades del cliente, contando con su retroalimentación para ir modificando el producto hasta desarrollar la versión final. La idea de este método es ir adaptando el producto a lo que el mercado demanda y no a nuestra propia visión, siendo lo más acertado a la hora de lanzar algo nuevo. Es el concepto de moda en el mundo emprendedor, donde las pautas y recursos para desarrollar un proyecto son muy diferentes a hacerlo en una gran compañía. El concepto originario viene de Steve Blank, emprendedor y mentor de Silicon Valley, cuando comenzó a desarrollar una metodología de validación de productos basado en el desarrollo de cliente (Customer Development), que consiste básicamente en saber si nuestro producto cubre sus necesidades o deseos. Posteriormente, Eric Ries, alumno y discípulo de Steve Blank, lo popularizó en su libro “El método lean startup”, donde dio forma a estas ideas construyendo una metodología aplicable a todo tipo de proyectos nuevos. El libro «El Método Lean Startup» (2011) de Eric Ries, del título original «The Lean Startup» (en inglés) describe una ruta para todos los innovadores, administradores y líderes de negocios que buscan lanzar productos exitosos sin desperdiciar tiempo, talento y recursos. Lo central del libro es el concepto de Lean Startup, que se desarrolla durante varias ideas, tales como Lean Manufacturing, el design thinking, el desarrollo de clientes y el desarrollo ágil. Dentro del lean startup, distinguimos 3 técnicas:

Desarrollo de clientes (customer development)

Comprobamos si nuestro producto satisface las necesidades del cliente. Para ello, salimos a la calle y preguntamos a los que serían nuestros clientes potenciales, les enseñamos el producto, que lo prueben y nos den sus más sinceras y constructivas opiniones. Así, se va construyendo el producto final, siempre con el foco en el cliente.

Modelo de negocio lean (Canvas)

Consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico y visual, plasmado en un lienzo denominado modelo Canvas por A.Osterwalder. Está dividido en cuadrículas, cada una dedicada a un aspecto fundamental del modelo de negocio: propuesta de valor, ingresos, gastos, canales de adquisición, entre otros En estas cuadrículas se van añadiendo y quitando ideas continuamente hasta tener una versión final.

Técnicas ágiles o scrum

Consiste en un conjunto de técnicas de comunicación dinámicas y rápidas para proponer ideas, mejoras e ir configurando el proyecto final en un equipo de trabajo. Se pueden utilizar, por ejemplo, software de gestión de proyectos para organizar las tareas o reuniones cortas y concisas para evaluar el trabajo del día anterior y el que se va a hacer ese día. Los aspectos más destacados del libro son:

• Cómo empezar, aprender, definir y experimentar ideas para una Startup;
• Cómo utilizar la innovación constante para validar ideas;
• La importancia del aprendizaje validado como manera de entender las necesidades de los clientes;
• La necesidad de crear prototipos y desarrollar el MVP antes de promover un producto final;
• La hora correcta de pivotar un proyecto o continuar su ejecución;
• La necesidad de mantener indicadores reales para mantener un motor de crecimiento en la empresa.

Estos conceptos representan un nuevo enfoque para crear la innovación continua.

Innovación continúa

Innovación no es una preocupación sólo para Startups. Hay gerentes en grandes empresas que tienen la misión de dirigir una iniciativa de un nuevo producto o servicios – son llamados emprendedores internos. Además, el autor define startup como una institución humana para crear nuevos productos y servicios bajo condiciones de extrema incertidumbre. Es importante resaltar que «institución» puede referirse a diferentes tipos de organizaciones: agencias gubernamentales, empresas apoyadas por capital de riesgo, ONGs sin fines de lucro o compañías orientadas al lucro. El modelo nos habla de varios principios tales como:

Aprendizaje

Aprendizaje validado El aprendizaje validado es un método riguroso para demostrar el progreso dentro de este contexto de incertidumbre en el que las startups crecen. El proceso consiste en representar empíricamente que el equipo ha descubierto información valiosa sobre los consumidores actuales y potenciales de la empresa. Es más rápido, preciso y concreto que previsiones de mercado o planificaciones de negocios clásicos. El aprendizaje es el núcleo para el progreso de estas instituciones. El esfuerzo que no es necesario para aprender lo que los clientes quieren debe ser eliminado. El camino hacia el progreso es ver la startup como un gran experimento. La pregunta no debe ser «¿conseguimos construir ese producto?» Pero sí «¿Conseguimos construir un negocio sustentable involucrando ese producto?». Su trabajo es encontrar los puntos comunes entre su visión y lo que los consumidores aceptarían. La productividad La verdadera productividad de una startup se mide con la búsqueda sistemática de ciertas cosas por hacer. En la lean startup, cada producto, cada característica y cada campaña de publicidad se entiende como un experimento para lograr el aprendizaje validado.

Experimentación

La fase de experimentación comienza con una hipótesis clara de predicciones sobre lo que debe suceder. Debe guiarse por la visión de la empresa. El objetivo de cada experimento es descubrir cómo construir un negocio sostenible alrededor de esa visión. Incluso cuando producen resultados negativos, estas fallas pueden ayudar e influir en la estrategia. En el modelo de lean startup, un experimento es más que una investigación teórica. Ya es un primer producto. Los dos supuestos más importantes entre los empresarios son:

• Hipótesis de valor: formulada para probar si el producto o servicio realmente proporciona valor a los clientes en el momento que lo están usando.
• Hipótesis de crecimiento: hecho para probar cómo los nuevos clientes encuentran un producto o servicio. El más importante a ser evaluado es el comportamiento.

Y las cuatro preguntas que deben plantearse son:

1. Los consumidores reconocen que tienen el problema que estamos tratando de solucionar?
2. Si hubiera una solución, ¿ellos comprarían?
3. ¿Comprarían a nosotros?
4. ¿Conseguimos desarrollar una solución a este problema?

Producto viable mínimo

Si deseas crear un negocio sostenible, necesitas saber primero si hay demanda para tu producto. La mejor manera de lograr esto es el concepto de MVP (Minimum Viable Product). A partir de este método, obtienes feedback de clientes reales sobre tu idea de producto. El MVP debe ser lo más simple posible y debe contener sólo lo necesario para entregar una experiencia realista del funcionamiento de tu idea.

Construir-medir-aprender

La prioridad de una startup debe ser el aprendizaje: es necesario saber qué productos construir y cómo hacer dinero con ellos. Y eso no viene sin el contacto con el mundo real. Para facilitar esto, puedes utilizar el loop de construir-medir-aprender. En primer lugar, se crea una versión de prueba de tu producto, como un prototipo, un MVP. Después de eso, es necesario colocar ese producto en su mercado y reunir feedback. Al recoger datos cuantitativos de este experimento, tú puedes medir el interés de las personas en tu producto. Al analizar, es importante no concentrarte sólo en los números. Tú debes hablar con las personas. De esta forma, es más fácil de entender los datos recopilados, una vez que hayas aprendido acerca de sus impresiones individuales. Lo que aprendes en un ciclo debe ser utilizado en la concepción del prójimo. Este proceso entonces se repite hasta que encuentres un modelo sostenible.

– Pivotes

Pivotar significa cambiar aspectos clave del negocio e ir a otro nuevo, bien para atacar otra necesidad, cambiar el modelo de negocio, modificar la propuesta de valor, u otro. Debes preguntarte cómo puedes cambiar tu producto para mejorarlo y ayudarle a encontrar su mercado. Además, hay que estar abierto a lo que el autor llama «pivote» – un cambio de dirección fundamental. Un pivote puede tomar muchas formas, la forma restablecer el valor innato del producto, perseguir un segmento de mercado diferente o cambiar su principal canal de ventas. Una característica del pivote es la realización de nuevos tests de hipótesis, ya que las suposiciones iniciales de la startup se han cambiado.

Motor de crecimiento

Una parte clave de cualquier negocio es el motor de crecimiento, lo que asegura que la compañía no se estanque. Hay tres tipos: El motor de crecimiento recurrente Funciona reteniendo a los clientes existentes que ya generan un flujo constante de ingresos. El foco no está en la captación de nuevos clientes, por lo que, en consecuencia, no se realizan grandes inversiones en el marketing. En su lugar, se ofrecen nuevas funcionalidades o servicios para que los consumidores actuales usen su producto de manera más frecuente. El motor de crecimiento viral El propósito de este tipo es hacer que sus propios clientes hagan el trabajo de marketing de la empresa. La conciencia sobre su producto se extiende entre su público objetivo por medio de la recomendación boca a boca. Esto posibilita a la startup la economía en campañas publicitarias, por lo que es importante facilitar que los clientes se comprometan con en este tipo de marketing viral. Un buen ejemplo fue cuando el servicio de correo electrónico de Hotmail agregó una firma automática al final de cada e-mail con las palabras: «PS: Obtenga su correo electrónico gratis en Hotmail». En seis meses, el servicio tenía más de un millón de nuevos clientes registrados. El motor de crecimiento pagado El último método depende de la inversión de marketing, por ejemplo, la publicidad online pagada. Esta modalidad sólo es sostenible si los clientes traen ingresos suficientes para garantizar que los costos por adquisición de consumidores sean menores que el valor del tiempo de vida del cliente. En general, se puede atacar con estos tres frentes de crecimiento a la vez, pero es inteligente centrarse sólo en uno, de modo que él pueda generar resultados más rápidamente. Además, hacer sólo un método ayuda a evaluar el éxito de nuevas funcionalidades: si ellas ayudan al motor de crecimiento a ganar velocidad, son valiosas; si no, son desperdicio y deben ser eliminadas.

Adaptación

Uno de los descubrimientos más importantes de la filosofía Lean fue que tú no puedes cambiar calidad por tiempo. Si tienes problemas de calidad ahora, los defectos resultantes te retrasarán en el futuro. Para acelerar, las startups lean necesitan procesos que proporcionen un ciclo natural de feedbacks. Los procesos adaptativos obligan a invertir en la solución de problemas que están desperdiciando tiempo. En la medida que estos esfuerzos preventivos generan resultados, tú consigues, naturalmente, volver a crecer y desarrollarte. Uno de los métodos recomendados por el autor para identificar la causa raíz de los problemas son los 5 porqués. En resumen, el trabajo de las startups nunca finaliza. Incluso las empresas establecidas deben aprender a conducir diferentes formas de trabajo al mismo tiempo, buscar excelencia operativa e innovar constantemente.

El método lean startup Animado

Fuentes: Carazo Alcalde, J. (2017, Mayo 30). Método «Lean Startup». Retrieved from Economipedia: https://economipedia.com/definiciones/metodo-lean-startup.html Ries, E. (2011). The Lean Startup. Bilbao: Deusto.