Según Malaret y Pino, en su libro “Negociación para todos”, donde nos habla de las mejores estrategias para gestionar acuerdos en el trabajo, conflictos de pareja y decisiones personales, podríamos decir que concluye su con los siete enemigos del negociador
El arte de la negociación es una habilidad compleja y desafiante, donde múltiples factores pueden determinar el éxito o el fracaso. Dentro de este proceso, existen enemigos comunes que todo negociador debe identificar y enfrentar para minimizar errores y maximizar resultados. A continuación, se analizan los siete enemigos más recurrentes en el ámbito de la negociación.
- Prepotencia y soberbia
El principal y más destructivo enemigo es la prepotencia, una actitud de superioridad que puede socavar cualquier negociación. Este comportamiento suele surgir cuando se percibe que la otra parte tiene menor poder o peso. Sin embargo, subestimar a la contraparte no solo puede resultar en acuerdos ineficaces, sino también en el deterioro de relaciones a largo plazo. Una actitud humilde y receptiva, por el contrario, fomenta la confianza y abre las puertas a soluciones más equilibradas.
- Tener la negociación “en la cabeza”
La falta de documentación puede ser un obstáculo importante. Aunque algunos negociadores argumentan que ciertos temas son demasiado confidenciales para ser escritos, no plasmar ideas y propuestas en papel puede limitar la capacidad de análisis. Al documentar el proceso, se pueden visualizar intereses no considerados previamente y evitar malentendidos, facilitando una negociación más estructurada y efectiva.
- La ley de Pareto o la regla del 80/20
En negociación, esta regla implica que solo el 20 % de las personas involucradas en una comunicación comprenderán plenamente el mensaje, mientras que el 80 % restante podría interpretarlo de manera incorrecta o no captar su esencia. Esto resalta la importancia de la claridad y la repetición en la comunicación, especialmente cuando se negocia con múltiples partes. Asegurarse de que el mensaje sea entendido correctamente es clave para evitar discrepancias futuras.
- Mala gestión del tiempo
La administración del tiempo es una de las habilidades más difíciles de dominar en una negociación. No existen reglas universales debido a la diversidad de factores humanos y emocionales involucrados. La preparación detallada y la capacidad de adaptación son esenciales para manejar los tiempos de manera efectiva. Los negociadores exitosos comprenden cuándo acelerar, ralentizar o detenerse en función de las necesidades del proceso.
- La obsesión por vencer
Enfocar la negociación como una guerra en la que uno debe derrotar a la otra parte es un error común. Esta mentalidad competitiva puede impedir la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas. En muchas ocasiones, los acuerdos más exitosos no son aquellos que entusiasman a ambas partes, sino aquellos que permiten una convivencia y cooperación razonables a largo plazo.
- Ausencia de trabajo en equipo
Aunque el negociador pueda sentirse solo durante el proceso, subestimar la importancia del trabajo en equipo es un error crítico. Contar con un equipo, aunque sea pequeño, ofrece perspectivas adicionales y apoyo durante la preparación. Incluso la simple consulta de opiniones externas puede marcar una diferencia significativa en la calidad de las decisiones negociadoras.
- Falta de hábitos negociadores en el entorno
La negociación requiere un esfuerzo constante y la adopción de hábitos que favorezcan su práctica. En un entorno donde la cultura del esfuerzo ha perdido relevancia, es fundamental desarrollar un ambiente que valore y promueva habilidades negociadoras. Aquellos que cultivan estos hábitos obtienen mejores resultados en su vida cotidiana y enfrentan los desafíos de manera más efectiva.
Conclusión
Reconocer y superar estos enemigos es esencial para cualquier negociador que aspire a mejorar sus habilidades. La negociación no solo consiste en llegar a un acuerdo, sino en construir relaciones, resolver conflictos y alcanzar resultados sostenibles. Adoptar una mentalidad estratégica y colaborativa permitirá evitar estos errores comunes y avanzar hacia una negociación más efectiva y equilibrada.
La Negociación para Todos de Malaret y Pino
Bibliografía:
Malaret, Juan y Pino Marina. (2008) “Negociación para todos”. Editorial la Esfera de Libros.